转战显形渠道　力保江湖地位

    投入3000多万元进行新品研发、2500多万元进行渠道推广，推出“合同能源管理”（EPC）模式，以“天拓•百分百”新品牌转攻显形渠道。转战显形渠道 力保江湖地位
 
    天拓•百分百
    背景
    照明品牌处于战国时代
    在梳理灯饰照明品牌时，我们不难发现，在21世纪的第一个十年里，一批营销、渠道整合型的企业通过各种模式推广和概念炒作，业务快速膨胀，如雷士照明、品上照明等。与此同时，在灯饰照明行业还有这样一批企业，它们行事低调，不断进行各种资源和经验的积累，紧紧扣住“产品是企业生存基石”这一理念，潜心进行产品的研发，形成自己独特、极具差异化的产品特色，在市场竞争的红海中辟出一片广阔的蓝海空间。东莞百分百照明便是这类企业的典型代表。
    工程项目一直是百分百照明角逐市场的利器。从2008-2010年，百分百照明连续三年中标国家高效节能补贴项目。同时，凭借着秦皇岛奥体中心体育场、北京奥运射击馆、中国人民解放军总参谋部等一大批重量级的工程案例，百分百照明一直稳坐节能照明领域“隐形冠军”的宝座。
    然而，在照明市场潜力巨大、中外品牌割据混战的后金融危机时代，百分百管理层也正积极思考着如何继续保持百分百照明在节能照明领域的江湖地位。
   
     战略规划
    工程、渠道并举
    一直以来，百分百照明将精力主要集中在工程项目销售领域，在流通、零售市场鲜见踪迹，渠道模式比较单一。针对这种情况，2010年，百分百照明做出了工程与渠道并举的战略规划，全面启动国内传统显性渠道建设。据百分百照明总经理安波滔介绍，今年，公司的基本目标是形成全国大部分市场的代理商布局，争取渠道终端门店达到500家以上，渠道与工程销售比例可以到达1：3的水平。


     产品组合
    T5+LED+智能照明
    随着“低碳”概念的普及，飞利浦照明、佛山照明等众多企业纷纷忙着节能照明产品的生产线扩张和技术研发，整个照明市场呈现出群雄逐鹿的局面。在这种“逆水行舟，不进则退”的争霸态势下，百分百照明采取了继续巩固其产品优势、以技术领先决胜市场的策略。
    1、大手笔进行新品研发投入。据安总透露，2010年，公司将投入3000多万元用于T5系列新型、智能照明系统、LED 产品的研发。这其中包括了2条世界先进的T5光源全自动生产线的引进。
    2、加强技术合作。今年，百分百照明将继续与全球领先的韩国科研机构、国内知名大学和机构保持紧密的技术合作关系，加大一些关键和特色产品的开发力度。
    
    渠道推广
    强攻显形渠道
    目前，在工程领域，百分百照明已在全国建立了40多个分中心、460多个专业代理。为了继续保持其在工程项目领域的渠道优势，同时快速建立起完善的经销渠道网络，2010年，百分百照明在渠道推广上大做文章，以多种策略相结合，直捣显形渠道。
    1、推出“合同能源管理”（EPC）模式。所谓的EPC 模式是指：与改造单位签订节能服务合同，由百分百照明提供技术与产品进行前期改造，随后将降能耗节省的电费支付给百分百，从而使改造单位不用花钱就达到节能降耗的目的。这种模式虽然需要百分百照明先期支付大笔资金，但是这种先垫钱给客户免费安装的合作模式为消费者解决了资金难题，在工程项目角逐中极具竞争力。
    2、推出“天拓•百分百”渠道新品牌。如今，很多光源企业都在进行品牌升级重整。百分百照明也不甘示弱，4月份其全新的品牌形象亮相，显示出其开拓进取之心。
    3、创建“顾问诊断式营销模式”。针对目前商家在经营中面临不同发展困惑的问题，百分百成立市场智囊团，专门针对合作商家的经营困惑进行评估、分析、诊断，最后拿出有针对性的系统解决方案，实现厂家价值一体化的共同成长。
    4、巨额宣传推广投入，多种宣传方式组合。对企业来说，宣传也是最重要的方面。据安总介绍，2010年，百分百照明的宣传投入约2500万元，在广告媒体、展会展览、公共关系、促销活动等方面进行综合规划与实施。
    5、组建专业销售团队。抽取营销团队内的精兵强将、广泛吸引各类行业营销人才，组建一支战斗力强劲的销售队伍 。据了解，今年1-5月份，百分百全国新增网点已达到300多个，终端合作门店也建设得如火如荼。
    
    专家点评
    照明企业，特别是流通类的照明企业，在已经启动的市场，每个省如果不能够建设30家营销网点，生存很难保证；放眼全国市场，如果不能建设600家营销网点，很难持续发展；连续两年内，如果网点数和产值不能够实现20%以上提升，很难笑傲江湖。目前成功的如雷士、欧普、钜豪、欧特朗；目前失败的如大丰家居、吉豪照明等。正在头痛的如华泰、朗宾等。正在努力的如宏光、乔森。
    百分百照明从工程项目转攻显形渠道，不浮躁，不冒进。这让我们看到了照明行业的新希望。
                                                                                     
                                                                                ——鹰雁团队首席顾问郭云平