“天马”故事，LED照明“红海”突围启示

 
“天马”故事，LED照明“红海”突围启示
被喻为照明行业技术终结版的LED，集众多优势于一身，吸引万千注目眼光。长远眼光看未来，谁在用自己的快人一步、未雨绸缪，在LED蓝海市场里畅游，意满志得？
沉重的大锤我们并不畏惧，因其笨重，容易躲闪和防御；而不足百钱重的弓箭却令人畏惧，因其锋利的箭头。
产品的同质化和营销手段的苍白化，是中国形成红海型市场的根本原因。在强手环伺、用户支配不对称的灯饰竞争环境中，面临关于LED生存、突围、确立地位的各路厂商，什么是保证企业生存发展、品牌生机盎然的“达.芬奇密码”？
英国哲学家罗素说过：“天才的思想家总是远远超越于他那个时代的思维模式，他的思想为后来人带来难以预见的价值，尽管他的想法为当时人那么难以理解，而后人又看来是那么普遍”。
走过、路过、看过，被喻为灯饰行业技术终结版的LED，集众多优势于一身，吸引万千注目眼光。以T5发展历史为鉴，在百分百、阳光等品牌引领下，终成就T5成为工程照明市场的主流地位。而LED商机已经显现，热流正在涌动，正是企业中原逐鹿的时机。长远眼光看未来，谁在用自己的快人一步、未雨绸缪，在LED蓝海市场里畅游，意满志得？
 
“蓝海”畅游
胡润先生说过：“研究企业家精神，中国是世界上最精彩的地方”；“谈照明行业的企业家，安波滔是业界绕不开的一个名字”，行业专家邱建卫博士说。
“T5+智能照明系统+LED”三套马车，就是公司针对渠道品牌“天拓·百分百”所做的产品总体规划。在品牌推广之前，没有人理解它的涵义，更不知道这三套马车到底该如何驾奴？熟悉他的人唯一可以坚信的是，他又找到了属于自己的“蓝海”天地，并开始畅游其中。
他是这样的一个人，“想法”多，做法更多，偏偏又不断取得成功，成为业界绕不开的人物。简短讲述他的行业话题大概可以这样陈述：
2003年，当照明行业无数厂家在卤粉、电感等传统技术照明里面左冲右突之时，他开始重点投入研发T5高效节能照明；2005年，当无数电工品牌依然在身处微利时代的开关领域浴血拼杀时，他却引领智能照明技术发展到第三代水平，现已是液晶触摸和遥控技术结合的第五代；2008年，当众多工程品牌依然在工程市场依靠低下产品、低效团队、劣质服务进行竞争时，他的品牌已成功依靠研发成熟的“超级节能荧光灯”中标发改委和财政部联合推广的国家高效照明产品推广项目，至今已是和德国欧司朗、浙江阳光连续三年中标T5标段的三大品牌之一。
当公司“工程与渠道并进发展，巩固工程根据地、开辟渠道新天地”的发展战略已经确定，国内A股上市目标成为企业的不二选择时，公司以一贯的稳健和创新精神，凭借2005年开始对LED投入和出口销售的基础，开始走近人们的视线，愈近愈真切、、、
 
 
背后故事
“做中国低碳照明的领航者”，是企业的发展目标。
温家宝总理在“十二五规划”中指出：“中国的经济发展就是围绕转变经济结构，发展低碳经济，创造节约型社会”。
“发展这么多年，公司围绕的唯一主题就是节能，发展低碳照明，这符合国家和行业发展低碳经济的趋势和要求”，安波滔说。国家政策要求和行业发展趋势当然不可违背。
连续三年中标国家高效照明产品推广项目，连续八届被国家发改委及财政部确定入选为《节能产品政府强制采购清单》，在工程领域被誉为“隐形冠军”。而对于渠道品牌内涵如何挖掘？产品规划如何定位？如何围绕公司多年的节能主题？成为了萦绕在品牌规划的一时难题。
2009年冬，科幻巨制《阿凡达》风靡全球，创造史无前例的27亿美金票房纪录，相当于中国服装行业当年出口创汇的总和。大家不仅为精彩绝伦的影片情节打动，也无不为人类为掠取矿产资源而对潘多拉星球大行“征地”、“暴力拆迁”的情节而惋惜，也为日益多变的地球环境多了些许担忧。
 联想到“天生万物养人，人无一德报天”的古语，安波滔茅塞顿开：“低碳、责任、科技”应该是品牌这整套马车的主题内涵，我们要成为行业低碳照明的领航者”。
公司安排所有员工到全亚洲最大的IMAX影院万达影城观看《阿凡达》，品牌也因为产品规划中的“三套马车”，被大家美名为“天马”。
 
另类选择
毫无疑问，传统的卤粉、电感等传统照明好比当年的录像机，T5、节能灯如VCD，而LED照明就像激光视听设备的终极产品DVD。LED代表了照明技术运用的绝对高度，也形成了行业发展的绝对热度，热流中谁在把握商机？谁能持行业牛耳？公司显然快人一步。
2008年8月，笔者为北京奥运会开幕式上叹为观止的LED运用表演而预感LED照明的发展速度将急速倍增，商机规模可能史无前例，致电安波滔欲交流行业想法，不想他正在首尔与韩国高频产业研究会就LED的技术联盟签订合作协议。
今天的渠道品牌已将LED产品纳入到三套马车之中，并成功推出LED射灯系列、LED筒灯系列、LED天花灯系列、LED灯盘系列等19大系列，产品品类300余种。在LED商照方面进行了重点规划，旨在成就LED商照领域的领军企业。
笔者曾问公司销售副总邱建平：“为什么公司里重点发展的渠道品牌看不到传统的商照产品，不做商照你要怎么做渠道市场，你如何实现“工程与渠道两手都要抓、两手都要硬的并进战略”的目标？
“现在的商照市场已经完全是一片红海市场，产品同质化、竞争白热化、利润微利化，继续采用传统商照角逐市场，无疑进入的不单是红海市场问题，简直就是进入市场“火海”，火海是跳不得的！”，邱建平如是回答。
终于明白，公司的LED马车是在用创新的“蓝海”思维，将LED马车重点放在了商业照明，与T5马车的工程照明、智能照明系统的家居照明相得益彰，互为促进。三套马车并驾齐驱，单套马车亦可“天马”腾空。
 
腾空
思科CEO钱伯斯说“大公司不一定打败小公司，但快的一定打败慢的”。市场只有一个，提供同样商品的企业多如牛毛，只有持续地快速成长才能成为市场的主宰者。
公司快人一步进入LED研发、推出19大系列显然不但讲究了速度，也注重了持续性。毫无疑问，LED市场从整体的角度看是处在无序发展状态的，大的厂家大多因为“安逸封地”而行动“落后一步”，快马加鞭仍需时间过程；小的厂家盲动加冲动，研发无人才、生产无技术、推广无资金，只得了个凑热闹的份。
“沉重的大锤我们并不畏惧，因其笨重，容易躲闪和防御；而不足百钱重的弓箭却令人畏惧，因其锋利的箭头”，安波滔在对LED竞争对手的看法做了个无不形象的表达，同时笑称“三套马车的LED就是一张百尺长弓，拥有锋利无比的箭头”。
研发，联盟的韩国高频产业研究会是行业的翘楚级科研单位，公司在韩国、广州设立有LED技术科研所；生产，自有先进生产线对外观结构设计、散热技术、配光环境测试、芯片封装等都有切实保障；营销，有200人左右的营销团队，并有专业的里程碑顾问咨询机构一起谋篇布局；市场，在工程市场有强大的市场影响力，在渠道市场有快速成长的爆发力，等等基础铸造了这张百尺弓，磨砺了这柄锋利箭！
LED奔马腾空，春风岂不得意。
 
 
公演
今天的百分百或许还不能说是LED商照领域的霸主，但无疑是雄者，从工程照明的成功，到渠道品牌的快速发展，再到LED系列产品的上市，公司一直快人一步，奔马向前，成为行业推崇的模范，也成为厂商合作的典范。
4月，公司组建的10人市场突击队在江苏的南京、常州、无锡、扬州等地开展对经销商的扶持工作，全国各地的营销工作如火如荼的全面展开，从外面营销人员的忙碌的身影中，我们似乎看到了“天马”正在腾空的景象。
2011年6月9日将在广州举办国际照明展览会，一场行业大幕已经拉开。公司再次应邀参会，又将会有什么样的“精彩节目”如期公演呢？
LED马车，或许不仅是要书写一篇“马车”故事，更在缔造一部行业传奇！