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很多人在坚持说“蓝海”,但很少有人像他那样始终如一地说,而且坚持得那么彻底,行动得那么坚决。“苹果”时代,“光控猫”红了

浏览数量:0     作者:本站编辑     发布时间: 2014-10-22      来源:百分百照明

    身份
  从白云机场出发,向西南方向,开车约100公里,迎接你的是珠三角最繁华最工业化的经济重镇——东莞。关于它的一切,人们已经说得太多。
  “世界工厂在中国,中国工厂看东莞”,这个城市,保留太多难以枚举的辉煌记录,电子信息、纺织服装、家具、玩具等产业均是世界出口第一。关于灯饰,东莞更是以中高档产品出口欧美,占整个产品类别出口量的21%,几乎等于第二名的深圳和第三名的中山之和。
  海尔出身的安波滔和他领导的百分百照明就扎根在这里。在2007年之前,他选择与法国Perfect公司合作,成为一个默默无闻的创业者。且不说没多少人关注百分百,即便在这个甚为喧嚣的行业内,知道百分百的也大多停留在当年的开关品牌上。
  2010年,百分百照明已连续三年与德国欧司朗、浙江阳光被国家发改委及财政部确定入选为国家《节能产品政府强制采购清单》,也被行业人士冠上节能工程照明的“隐形冠军”的美名。
  百分百再次走进人们视线,从容中透着坚定。
  
    另类选择
  节能照明市场,生意依然红火,安波滔在巩固节能照明根据地的同时,又开始发力智能照明这片蓝海。很多人在坚持说“蓝海”,但很少人像他那样这么多年始终如一地说,而且坚持得那么彻底,行动得那么坚决。
  2010年7月23日,《古镇灯饰》周刊,首先刊登《开关第四代:智能型PK 钢架型》文章,并在随后就开关“第四代”之争刊登专题。清华大学从事电光源产业研究的一位资深教授在看完系列报道后,无不感叹地说:“智能照明在美国的使用率70%,日、韩占15%~20%,而中国还不到1%,前几年国家建设部下文,要求大力发展住宅智能照明,推广效果都不大好,看来发展还是需要行业自身的促动才行”。
  早在9年前,百分百就开始介入智能照明,回忆往事,安波滔无不惋惜:“当年,我们的科研和市场行为领先了太多,价格成本也居高不下,而市场机会只需要快人一步足矣”。
  经过近几年发展,智能开关因智能、时尚、奢侈等特点,被中高档家居、别墅、高级酒店、KTV 等陆续采用,价格成本也大为下降,相对于动用大半辈子积蓄购买一套价格不菲的住房,添置一套七、八千的沙发、甚至有些动辄采用上千元的一个水龙头来说,一劳永逸地投入两、三千元装上智能开关,还真是件既添面子、又划算的事。
  时至今日,智能照明推广的时机已经成熟,安波滔亲自给自家产品取了个雅俗共赏的名字——“光控猫”。
  
    “猫”的故事  
  所谓“红海”易寻,“蓝海”难求!从百分百照明成立就加入的营销总监邱建平给我们分享一段智能照明发展历程:“对于国内众多的照明电工企业而言,发展智能照明'蓝海'市场的思想一直未有改变。但作为高端的照明电气技术,并非每个企业都能顺利开展相关研究和开发,更别说将智能开关作为企业发展战略的产品,想在智能照明市场的'蓝海'里大展拳脚大多变成了畏手畏脚。”
  智能开关经历了三个发展阶段,也就是行业内所称的“I→C→J”的进程,分别为:I-BUS、C-BUS和J-BUS,每个阶段都在前者的基础上进行了突破,技术日臻完善。
  发展到今天的智能开关,注重场景设置的灵活性与多样性,同时既可无需更改任何线路,也可延用直接替换传统墙面开关的接线方式,另在远控操作的便捷性上,可实现遥控随意的场景控制。
  光控猫,对于熟悉它的人来说爱用iphone(苹果)手机打比喻。全屏触摸、超大屏幕,兼配遥控器进行控制,相对全金属外观的一些机械开关产品确实领先太多。
  针对光控猫,笔者见到一段唯美而形象的宣传语:“iphone,再一次,改变一切。拥有轻指触摸液晶屏带来的梦幻感受是无数iphone手机热衷者的时尚荣耀;拥有超大液晶触摸屏的光控猫智能照明产品,犹如在现代家居里镶嵌数台iphone手机,炫彩夺目、潮流时尚、奢华高贵!”、“前所未有,高贵与奢华已打动您的心灵!”。
  安波滔在跟行业专家邱建卫教授讲到本产品时说:“光控猫就是要像iphone手机一样,是开关市场的高档品,顾客心目中的奢侈品,潮流、时尚、奢华,超越传统”。
  
    逆商业模式  
  德国迈戈集团是世界范围内智能照明推广的权威,他们在中国市场曾经面临极大的困惑,后来一针见血的总结指出:将隐性渠道和工程渠道作为市场推广的主要方向,必然导致本应更多定位于家居市场的产品推广受到局限,对传统开关的替代速度大大减缓。事实证明,确实太多的企业在发展智能照明时固执的走了隐性渠道和工程渠道这条老路,“前景美好,作为难有!”
  突破口在哪?安波滔和他的团队也曾面临过这样的困惑。按照百分百照明在节能照明领域地位,应该说过日子是没有问题的,并且可以过得很舒服;背后的百分百集团还从事商业贸易、酒店、餐饮等多种经营,实力不可谓不强。正如前文所讲,坚持蓝海战略,并快人一步的百分百照明是不安分的。
  智能照明必须要走显性渠道这条线,邱建平总监从商家推广利益的各个角度讲了五点理由:
  利润:智能开关在传统开关已进入微利时代,商家能享受到创新产品带来的丰厚利润。
  经营档次:可以带动商家整体产品在显性渠道的销售,提升商家经营产品的档次,提高在当地市场的商业地位。
  店面形象:在店铺内安装智能系统,可以提升店面的高科技、高智能的高端形象,差别于其它竞争店面,建立独特的市场影响力。
  终端客户:可以帮助商家接触到中高档生活住宅、别墅、酒店等高端客户,为事业的发展积累丰富的高端客户资源。
  合作伙伴:商家有机会与设计院、装修公司等建立高端先进产品的合作关系,对商家提高专业形象、丰富商业模式、拓宽销售渠道等有极大的帮助。
  坚定地将显性渠道和隐形渠道结合起来,将客户锁定高端,市场推广的效果大大超出安波滔和他的团队预期,渠道商家已经厌倦了众多同质化产品,纷纷要求百分百市场人员进行光控猫的当地推广;某知名房地产集团要求在自己的楼盘样板房和售楼处全部安装光控猫产品,以此来提高楼盘档次;甚至如家电巨人海尔、智能龙头福建立林集团等著名企业,与百分百展开OEM等合作形式,一起做大“蛋糕”,促进产业升级。
  坚持蓝海战术的安波滔再次取得了成功,光控猫也逐渐成为百分百照明继节能照明产品之后又一旗舰产品,利润增长快速。
  
    从遵义到延安
  “根据全球流通行业的经验来看,你只有掌握了20%左右的市场份额的时候才有能力说自己是一个龙头企业。”安波滔说。“做到5%市场占有率的照明企业,行业内还寥寥无几。”邱建平说。
  经过几年,再次来到百分百总部门口,笔者怔住了。前几年还是一片仓库楼房的区域,已被一栋现代化五层办公大楼取代。从门外看进去,各种品牌的小轿车摆满了整个停车场,两盏大功率风、光互补LED 路灯驻立在国旗杆旁格外引人注目。豪华的接待大厅、气派的会议室、现代的办公隔断。显然,这是我们想象中一家高成长公司的总部。
  从节能照明到智能光控猫,再到即将全面上市的LED 照明,“如果说是长征,我们刚走到了遵义,离延安还很远。”安波滔这样评价现在的百分百照明。
  “百分百照明是我从事照明行业研究以来,为数不多的思想力和行动力兼具的企业,成长能力超出太多人的预期。”行业专家邱建卫教授如是说。
  隐约之中,你会发现百分百照明从节能照明到智能开关(光控猫)成功的原因:好思维、好产品、好策略。也许,今天的百分百照明和拥有的光控猫产品还没有办法做到家喻户晓,也还算不上行业真正的龙头,但无疑我们能从它所坚持的蓝海思想中,所成功的光控猫案例中,找到它未来辉煌的迹象。
  8月5日,深圳市机关事务局领导到访,北京召开产品推广会议,规划中的上市也在紧锣密鼓的筹备之中……
  “苹果”时代,红得灿烂。       
 

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