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百分百照明:“三大战役”突围低碳照明领域

浏览数量:1     作者:本站编辑     发布时间: 2015-10-26      来源:百分百照明

    近二十年来,随着中国人均收入水平的提高,居民购买力不断增强,再加之房地产行业如日中天,照明行业在这样的背景下驶上了发展的快车道。2009年,照明行业年销售额达到2300亿人民币。
    这个飞速发展的神话产业,让众多企业趋之若鹜。然而,照明行业是个非常奇特的行业,它门槛低,三、五个人的作坊都能活得很滋润,但也有很多人携带丰厚资金却不断呛水,最后失意而别。照明这碗饭,真的那么容易吃吗?这究竟是一个什么样的“漩涡”?专注服务照明业12年品牌市场战略的里程碑顾问机构不断对这个“漩涡”进行解密。
 
    一代标王失败引发的思考
    2006年下半年,彩宴照明横空出世。
    在前爱多VCD总经理胡志标的操盘谋划下,附着一部《夜宴》电影,彩宴照明一夜成名,一时喧嚣,风光不二。从《夜宴》代言到平面媒体广告,从古镇灯博会大放异彩到广东、华东和西南地区轰轰烈烈的招商会议……彩宴照明俨然成为2006年度中国照明行业最为引人瞩目的一颗“新星”。
    然而,好景不长。尽管在进入照明行业前,胡志标及其团队对该行业做过大量的市场调研。但仅凭“当某个行业的领军品牌在市场上的占有率还占不到5%时,基本就可以判定这个行业还不成熟,还有巨大的发展空间”这样的一个简单判断就贸然进入一个新的领域,并不能给彩宴带来前进方向的指引。敢赌敢拼的商界枭雄胡志标,一开始就走错了一条与古镇大批节能灯企业背道而驰的路:组织机构急剧膨胀,定位高端产品单一(仅有节能灯和支架、吸顶灯三大系列),而且面临的是强敌环伺的一片红海——国内品牌欧普、雷士、佛照、华强、三雄·极光照明等早就铸就了自己的行业地位,要撼动其地位谈何容易,不仅需要大量投入,而且更需要时间。由于市场迅猛扩张,产品不能充分供应市场,资金链断裂的问题很快出现。声名大噪的背后,是收入与支出在财务帐本上逆差渐行渐远。一系列问题的暴露,原先趋之若鹜的经销商也迅速分崩离析。
随着经营陷入困境,胡志标领导下的彩宴已回天无力,运作了短短一年后,一场“盛宴”很快变成“残宴”,彩宴照明在人们的视线中消失了,留下的只是值得照明行业思考的话题。空有“只做大品牌,不做小工厂”的雄心壮志是不够的,还要有踏踏实实做市场的定力,准备打持久战的恒心,这些正是彩宴带给我们的思考。
 
    低碳照明行业里的“三大战役”
    与彩宴不同,里程碑顾问机构指导策划的百分百照明走的却是另外一条守正出奇之道路,顺应竞争时势,另辟蹊径,苦练内功,稳扎稳打,步步为营。在里程碑顾问机构的全程服务启发下,百分百照明的异军突起源于品牌谋略的远见卓识和具有深远意义的市场“三大战役”。
    企业的快速发展需要的不仅仅是敢于创新,更需要超前的战略眼光、精准的市场定位以及高效的调控机制。百分百照明在不到十年的时间里,一跃成为节能照明领域的一匹“黑马”,作为百分百照明的战略决策市场战略顾问,里程碑顾问机构制定了百分百照明“以科技为先导”,专注低碳领域,实施差异化的发展战略。具体解密百分百照明的成功之路,可总结为其实施“三大战役”的战略构想。具体战役导向图如下: 


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    第一大战役 战略突破
 
      成功转型与“蓝海战术”
    2006年后的照明市场正处于一片红海,价格战、仿冒是当时的主旋律,不规范竞争现象尤为严重。各大终端灯饰城也都处于传统脏、乱、差的尴尬境地,产业升级迫切。在这样的市场背景下,百分百照明紧紧抓住行业竞争结构变迁以及政策导向所带来的历史机遇,适时地进行战略部署。根据顾问机构给出的五年市场发展战略步骤建议,将节能照明产品作为核心战略产品,并借助国际化管理经验和雄厚的产品研发能力,与杂乱的国内品牌拉开档次。逐步开辟出T5节能照明领域一片蓝海。
而作为百分百照明的掌舵人,安波滔也凭借在海尔多年成功的市场操作经验,以及对照明行业的深入了解和对自我的深刻认知,成功实现了从家电行业向照明行业的跨领域转型以及从市场操作者向企业管理者的职业转型。
 
    核心市场构建
    2006年从家电行业成功转型到照明灯饰企业,安波滔瞄准当初还很稚嫩的节能照明市场,凭借安波滔及其团队特有的市场敏锐度和判断力,他意识到节能必将在不久的将来成为照明市场的主流,并最终确定了以节能照明产品为公司核心战略产品。与顾问机构系统谋划深入调研分析后,百分百照明选择了T5作为主打产品,从工程渠道高端入手,积极投入自主研发。并从初创时起,就致力于自有品牌和自主创新建设,在工程照明领域,由于其产品显色性能好,使用寿命长,颇受工程商的青睐。随着T5产品的不断成熟,逐步在隐形渠道领域构建起核心市场。
 
    第二战役 战略防御
 
    明星市场巩固
    百分百照明在隐形渠道领域一举夺冠以后,不断在全国各地建立根据地,以便巩固和加强已有的渠道和市场。并在对人才、生产线和产品研发的投入上,百分百照明也给予足够的重视。除了东莞总部,已分别在福建、山东、重庆建了生产基地。还和韩国高频产业研究会合作,在东莞建立韩中研发中心。十年来,百分百照明已在全国取得快速扩张成果,凭借国际化管理理念和雄厚的研发实力,已在全国25个省建立了32个分公司、460多个专业代理、5800多个分销网络。在全国各主要市场的根据地得到了巩固和强化。
 
    成熟市场保护
    在巩固T5这一块明星市场的同时,百分百照明还打出“政府牌”。顺应国家提倡的“低碳经济”这一理念,不断打造品牌知名度和美誉度,先后被中国消费者基金会评为消费者信得过知名品牌、国家高新技术企业,被中国质量检验协会评为国家质量检测合格产品,被中国建设部推荐为国家康居示范工程选用产品,2008、2009、2010年连续三年被国家发改委及财政部确定入选为《节能产品政府强制采购清单》,成为T5类节能照明政府强制采购仅有的8家企业之一。由于百分百照明的产品连续多年都中标国家高效节能照明推广项目,节能产品先后应用到北京奥运射击馆、首都国际机场、南开大学等大批重量级的工程,完成了重庆市政府、河北省政府87家省直机关单位、福建省政府36家省直机关单位等几十家国家厅级单位的节能照明改造工程。并受到政府资助,其开发的政府工程这一市场也得到了有利保护。
 
    第三战役 战略进攻
 
    潜在市场拓展
    2010年初,百分百照明开始全力转战网络渠道。里程碑顾问首创出“从产品结构、渠道构建、品牌推广到营销模式”,打造出一条完整的节能产品市场竞争链条。将核心产品不断深入市场终端,并在长三角、珠三角及西南地区12个省市,开设百分百科技绿色照明专卖店和“店中店”,首期便投入3000万元,向全国潜在市场进军和拓展。2010年已增设500家专卖店,进一步扩大终端渠道的影响力,并重点加强对12个省市的布点,包括浙江、山东、辽宁、福建、上海、湖南、湖北等地,形成了全面进攻的态势。
 
    次要市场渗透
    以产品组合“LED+智能照明”为两颗重磅炸弹,开始在一些经济发达的一、二线城市进行推广渗透。两种产品的上市,加快了百分百照明的全国扩张趋势,并逐步向全国铺开。依托已经形成的成熟市场为“根据地”,在经济发达地区的一、二线城市的百安居等家居大卖场里专门设置柜台。依这个计划,百分百照明在2012年可预期增加3亿元的营业额。
    至此,百分百照明通过实施“三大战役”,完成了其进军全国低碳领域的总体布局,一举成为近年中国照明行业的“隐形冠军”。
 
    百分百总体战略思路解密
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    创新模式解读:
    模式一:EMC模式,“合同能源管理营销模式”
    EMC模式下,百分百照明先垫钱为客户免费安装节能照明系统,然后百分百照明从客户的节能收益中分成。百分百照明凭借这种模式,拿下了国内众多政府部门和高校的“大单”。
    百分百照明的EMC模式需要先期支付大笔资金,而风投公司和银行也乐意为这风险不大的买卖融资。
    模式二:“顾问诊断式商业创新模式”——为合作商家提供经营规划指导,采用“三步走”诊断策略。
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    格局决定结局。百分百照明的格局在于规避激烈竞争的照明红海,认准目标开辟低碳领域蓝海,做中国低碳最强的“领跑者”,先后推出T5、LED以及智能照明分阶段在整个战略时局上放眼长远,把控机会,引领时局,永远领先一步。(作者系里程碑顾问首席顾问师)
 
 

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