专业节能照明改造专家  
    您专属的LED照明顾问
 0769-88981038
当前所在位置: 首页 » 新闻 » 公司新闻 ▶ » LED照明营销:为什么高价总能打败低价?

LED照明营销:为什么高价总能打败低价?

浏览数量:1     作者:本站编辑     发布时间: 2016-02-16      来源:第一营销网

 曾经有一个业务员问老板:“市场上有一个小厂,价格很低,很难对付,怎么办?”

  老板反问道:“既然这家厂这么厉害,为什么一直是家小厂,而我们却是大厂呢?”

  营销有一个基本规律:

  高价上市,先难后易;低价上市,先易后难。

  实际上,低价在市场上通常只是扮演着“搅局”的角色,成事不足,败事有余。在对抗性竞争中,高价经常被低价搅得心烦意乱甚至胆战心惊,但低价最终总是难敌高价,甚至在高价面前一败涂地。

  低价的无能

  无论什么价格,都需要相应的营销活动证明这个价格的合理性、正当性,获得价格认同(是否值这个价钱)。但这恰恰是很多人的认识误区。很多人理解的是:高价是需要营销活动来支撑的,而低价不需要,因为低价本身就是证明。

  价格认同有两个概念:

  一是价格本身,即价格高低,这种认同不产生购买行为;

  二是价格与价值的关联,即产品是否值这个价格,这是价格与价值的差异。

  正确的价格思维是:新品上市时价格要稍微高一点,然后把利润空间预支出来,用于开展营销活动,以营销活动来支撑消费者对价格的认同。

  当然,我们不能由此推论价格越高越好,而是需要做好价格与营销费用的平衡。我们可以发现一个基本现象:价格与企业的营销能力成正比。多数情况下,价格与营销能力两者呈互为因果关系,因为营销能力低,所以不得不定低价;因为价格低,所以缺乏费用支持而表现为营销能力低。

  有些企业虽然价格低,但初期的营销活动做得大。在早期,这种做法可能迅速见效,有可能成功。然而现在,市场门槛已经很高,这种“短平快”的打法已经不灵了。做市场,要求持续投入,没有长期的政策支持是很难的。很多人在竞品短期的低价面前沉不住气,乱了方寸,被诱下水。

  市场的正常现象却是:低价你方唱罢他登场,而高价者岿然不动。

  高价背后的活力

  低价产品往往是沉默的,高价产品往往是活跃的。在终端市场,有一个很特殊的现象:畅销的产品往往并非价格最低的商品,也不是品牌知名度最高的商品,而是市场表现最活跃的商品。

  在终端市场,商品丰富,品牌认同度整体很高,谁的表现活跃,谁就更容易引起消费者关注。消费者关注度才是消费者购买的关键因素之一。目前,终端最常用的表现手段是促销和推广,这些都是需要花钱的。

  终端活跃度除了引起消费者关注外,另外一个效果就是让消费者“占便宜”。便宜不同于“占便宜”,当消费者问“能否便宜一点”,不要误解为只要价格低一点,消费者就会购买。消费者表达的“优惠”含义,经常被误解为“便宜”,其实,优惠是“占便宜”。

  让消费者“占便宜”,实际上意味着企业有两个定价步骤:一个是显性的定价,价格通常高一点;另一个是隐性的定价,把成交价降下来。这个过程能给予消费者“占便宜”的感觉。

  高价的推力

  新品上市,价格是认知手段。产品建立知名度后,价格才是竞争手段。

  新品上市的价格,往往不是用于销售的,而是用于为产品定位的。高价传递的信息本身就是一种定位。当然,高价不一定直接让消费者产生高品质的感觉,但低价却很容易让消费者形成低品质的印象。

   对于渠道商来说,最关注的与其说是价格,不如说是价格空间,即利润。渠道商与其说是对价格敏感,不如说是对利润敏感。当一个渠道商要求更低价格时,他其 实并不打算低价卖出去,而是为了获得更高的毛利。有些操作能力比较强的渠道商拿到低价产品后,在高价出售时,可能还会自己做一些营销推广活动。营销能力差 的渠道商,如果拿到低价商品后顺价销售,后期通常还会再向厂家要政策。

  在渠道销售中,厂家不仅要制订出厂价,也要制订价格体系,价格体系就是毛利空间。价格太低,意味着渠道的毛利空间小;毛利空间小,意味着渠道推荐的积极性小。

  高开低走,还是低开高走?

  营销有一个基本规律:高价上市,先难后易;低价上市,先易后难。对价格敏感的消费者,很容易被低价诱惑。既然能被你的低价诱惑,也很容易被其他的低价诱惑。所以,对价格敏感的消费者,忠诚度不高。

  相反,对价格不敏感的消费者,很难被诱惑,可是一旦被打动,就很忠诚。高价消费者是可以积累的,可重复消费的。而市场的成长,就在于不断积累有价值的消费者群。多数情况下,价格趋势是“高开低走”。

  价格高开低走,其实符合消费心理学原理。按照消费规律,只有约5%的人是早期消费者,他们对价格不敏感,只对新鲜的事物敏感。价格本身不是定位,但价格决定了消费群,消费群决定了定位,所以价格本身也具备了定位的意义。

  价格定位,就是形成某种象征。如果这种象征是大众追捧的,那么,在价格“低走”的过程中,就可以动员更多的消费者购买,特别是让那些价格“高开”时不具备购买力的消费者购买。

相关产品

内容为空!

相关文章

内容为空!

邮箱:ec@bfb-100.com
电话:0769-88981038
传真:0769-22637988
地址:广东省东莞市东城区光明管理区百分百科技园
    东莞市百分百科技有限公司(bfb-100.com)成立于2001年,是一家专门做节能照明改造工程的LED灯具生产企业,公司致力于学校照明节能改造、工厂仓库照明节能改造、医院、商超、户外照明改造等照明节能改造工程!
百分百照明阿里巴巴旗舰店
  版权所有 东莞市百分百科技有限公司  网站地图  粤ICP备12055549号-6