LED照明灯具营销技巧

如今LED灯具在市场上炙手可热，那么对于众多LED商家来说，如何才能做好LED灯

具的营销呢?


随着1878年白炽灯走进巴黎世博会，人类告别黑暗进入电灯时代。100多年后，白

炽灯因耗电和短命而将告别历史舞台。这就是科技的进步。相比白炽灯，LED灯优

势明显。节电和耐用是LED灯的最大特点，一般能节电70%以上，12瓦的LED灯光照

强度相当于40瓦的日光灯，使用寿命长达15年左右，而且，一般不用维护，还不会

产生汞、氙等有害元素。其直流驱动无频闪的特点也能保护视力，现在市场上备受

欢迎的护眼灯就是LED灯。下面我们就来详细的了解一下LED灯具的营销技巧。


一、把握合适的消费时机

商家的思考往往围绕的是“生产属性”的产品分类，而消费者思考的却是围绕自己

的生活方式展开的分类，“消费机会”的重要性远远大于商品本身的重要。产品是

什么根本就不重要，重要的是产品是否适合他/她所处的情景，如果适合了他/她的

所处的情景，你的商品就获取了“消费时机”，也就是通常所说的“生意机会”。


二、对号入座的营销

消费者对消费情景的关注远远重于对产品卖点的关注。对号入座营销一直倡导关注

消费者，不是让你从消费者角度关注产品，也不是从产品角度关注消费者，关注消

费者本身。在三四年前，买一个25瓦普通灯泡8毛或者一元，一个节能灯10元左右

，而买一个家庭客厅用的7瓦LED灯却高达40多元，虽然7瓦LED灯的亮度相当于40瓦

的节能灯，且寿命达6-7年，但当时消费者一般不愿意掏40多元钱买个LED灯；所以

在当时，LED灯高昂的售价为让大部分消费者望而却步。


三、给消费者带来利益

在了解消费者真正的需求的同时，“占便宜”却实实在在地改变了消费者的选择。

消费者为什么要购买产品?因为她有需求，没有需求她是不会购买的。然而需求又

分为两种。


(1)生理需求：生理需求，就是马上需要应用的或者是近期需要应用的，例如我们

渴了就想喝水，饿了就想吃饭。


(2)心理需求则是一种精神层面上，为什么LV的包包能卖到1万元的价格?因为LV不

仅仅是一个皮包，它还是向他人展示自己身份地位的象征物;为什么会出现苹果手

机排队热销的“疯狂”景象?因为会不会用、好不好用、能用来干什么这些使用价

值都不重要，唯一重要的是拥有“苹果”这一时尚潮流象征物。依据马斯洛的需求

理论，在解决物质基础之后，获得尊重和自我价值的实现成为追求。中国的消费者

从物质层面向精神层面过渡，重视他人和社会的评价，被评价的意识强，比如买了

辆好车需要炫耀、买了套名牌服饰需要更多人知道等等，甚至在“面子”的作祟下

，消费者可以违背内心的真实想法，去应合公众的看法，从众化倾向明显。也正是

这种“面子”情节，让更多的消费者喜欢买品牌的东西，喜欢买给别人看。

消费者是具有“双重性格”的，在高端市场他们想通过购买高品质、可炫耀的产品

来证明自己的价值，他们要证明“我是高尚的购物者”;在低端市场则会挖空心思

购买高性价比产品来显示自己的高明，他们想证明“我是精明的购物者”。与社交

有关的产品，如手表、汽车、皮包、IT产品和服装等，消费者会注重品牌，需要具

备表明消费者地位、层次、品位、圈子等特征的价值联想;而与自我使用有关的产

品，如罐头食品、家庭洗涤用品、纸制品等产品仅具备出色的使用价值即可。

在这种情况下，我们首先要弄清楚这是怎样的一个市场，谁是我们的目标消费者?

他们能接受的价格是什么?他们是偏向于产品的使用价值还是心理价值呢?他们在什

么情况下选择我们的品牌?他们都在什么地方购买?


我们要创造更多更好的促销方式，比如免费体验、互动游戏、抽奖返款或者通过增

加服务方式，让消费者以同样的价格获得更多的优惠，比如电话订购、送货上门、

免费包装等。总之，消费者对产品的本质需求是：既满足面子，又要少掏银子，品

质还得有保证。
　
因此我们在做LED灯具营销的时候就要考虑以下几个方面：

第一：我们要做好定位和传播。高端产品对于消费者来说所满足的不仅仅其功能方

面的基本需求，更主要的是满足了消费更高的精神层面的需求。因此我们就是要在

其产品的品质特性、品牌的内涵塑造、产品形象包装、品牌诉求、价格等要通过差

异化来满足消费者的高品位、高档次的心理需求。

第二：定价，既然是高端产品，注定不是每一个人能经常消费的，因此要高定价;

第三：装潢，要体现消费者品位。这里说的装潢不单纯的是指包装，还包括品牌文

化、宣传理念等，也就是对酒的宣传包装，通过宣传使消费者感觉到自己有品位，

高人一等。

2015年，注定是中国LED产业充满机遇与挑战的一年，如何在这一年中稳中求进，

追求更长时间内的可持续发展似乎尤显必要。LED道路照明尽管被业界一致看好，

但如何分羹依然取决于企业的核心技术与竞争实力。