畅游蓝海的百分百科技

2007年，入选国家第一批节能产品政府强制采购清单；2008年，与阳光照明等知名企业一起成功中标由国家发改委及国家财政部联合组织的高效照明产品推广项目……一个个沉甸甸的荣誉让名不见经传、地处东莞的百分百科技声名鹊起，不少行业人士发现，百分百科技其实早已成为工程渠道的隐形冠军。而获得这一成就，靠的就是百分百科技的蓝海战略。 
 
    蓝海战略合力突围  
    2000年后，照明市场正处于一片“红海”，价格战、仿冒成为当时行业发展的主旋律，不规范竞争现象随处可见。2001年，百分百科技成立不久，总经理安波滔带领团队制定百分百科技发展战略时发现，常规照明市场生存空间已是非常狭窄。深谙海尔蓝海策略的安波滔确信，为了在竞争日益激烈的照明市场中站稳脚跟并发展壮大，只能另辟蹊径，寻找到一片蓝海，做自己的蓝海产品。
    百分百科技地处制造重镇东莞，长期与台资企业、港资企业及欧美国家的企业打交道，第一时间了解和掌握节能环保产品技术将是发展的趋势。在当时，T5已经出现，但主要应用于背景灯光，尚未被大面积推广，而且当时T5的生产技术落后，绝大部分的厂家都是手工生产，即使规模稍大一点的企业，也只能实现半自动化生产，电子镇流器质量参差不齐。更为重要的是，T5具有无频闪、光效高等特点，同样瓦数的T5比T8节能30%以上。最终，稚嫩的百分百科技将T5作为突破口，确定为核心战略产品。
    百分百科技以生产商业照明灯具起家，由于当时节能照明与商业照明的价格差距非常大，消费者无法接受，推广T5节能灯具比较困难。但凭借着过硬的产品质量，加以引入体验式营销及合同能源管理（EMC）营销经营模式，百分百科技很快便敲开了工程渠道的大门，也开启了百分百科技蓝海市场，经过多年的沉淀，百分百科技实施的节能改造工程不计其数，成为名符其实的工程渠道“隐形冠军”。
 
▲百分百科技专卖店强调现场体验
    快人半步产品制胜  
2003年，百分百科技推出了具有家居智能照明系统产品“光控猫”，那时，这种触摸屏式的智能开关新颖、时尚、科技含量高，一套产品市场价格大约要5000～6000元，而当时普通消费者装修一套二三十万元的房子，平均花费也就一两万元钱。因此，对于普通消费者来说，智能开关无疑划归奢侈品的范畴，产品太过超前导致终端市场推广非常不顺利。
安波滔对此失利得到了深刻的体会：“快人三步是先烈，快人半步是先驱。”之后，百分百科技虽然掌握了许多超前技术，但不会象“光控猫”那样超前的全面投放市场，每一款产品在上市前都会进行深度的调研，在小范围区域进行试销一段时期后才会全面推广。百分百科技通过快人半步而取得最成功的产品，无疑是T5系列产品。“2008年奥运场馆、首都国际机场、中共中央党校、中国建设银行总部、复旦大学、南开大学、富士康、摩托罗拉……”，对于百分百科技的经典工程案例，百分百科技执行董事邱建平如数家珍，信手拈来。据了解，从2003年开始涉足T5产品领域到现在，百分百科技已经成功承接上万个节能照明工程项目，其中包括河北省87家省直机关单位的节能照明改造工程、福建省36家省直机关单位的节能照明改造工程、重庆市60多家省直机关单位的节能照明改造工程等，这些节能照明改造项目覆盖政府、学校、医院、商业超市、酒店、写字楼、机场、地铁等领域。
    安波滔介绍道，早在五六年前，百分百科技就开启了LED 照明研发项目，技术已是非常成熟，但前几年受到价格、市场接受程度等因素的制约，直到去年起才陆续推向市场。
三驾马车赢取未来
2010年，隐形渠道冠军百分百科技开始转战显性渠道，推出“天拓·百分百”品牌，并确定了“T5+智能照明+LED”三套马车并驾齐驱的产品组合策略。T5一直是百分百科技的拳头产品。在T5逐渐同质化的今天，百分百科技设计研发并于全球同步推出享有自主知识产权的新一代节能新品——超级节能荧光灯，它采用国际最先进的稀土三基色荧光灯光源，由百分百科技研发中心进行照明参数的精确配比，光效高、显色性好、无噪音、无频闪，光效得以提高20%以上，省电高达35%～50%，再次快人半步；而智能家居产品“光控猫”再度出山，以更低的价格及更高的品质打动消费能力日趋提高的各类消费人群；储备5年多的LED产品也开始井喷，19大系列产品、300余种产品品类直接剑指商业照明，成为LED商照市场的新领袖是百分百科技的新目标。
目前，三驾马车已驶到了国内大部分城市，“天拓·百分百”这块新牌子更是越来越响亮。安波滔表示，百分百科技目前仍然在全国范围内，寻找一批有朝气、志同道合的创新型经销商，共同把蓝海做大。以城市划分终端，使渠道扁平化。百分百科技采取产品持续高品质、高性价比策略，通过全程保姆式营销、方案支持、EMC支持等方式确保各级经销商能有比较充分的利润空间，共同赢取未来。
    结语 从我国目前的市场状况可以看出，各制造行业大多已是产能过剩，有效需求不足，产品市场基本都走上“买方市场”。照明企业假如仍然在一片“红海”中争个头破血流，倒不如学习百分百科技突围创建蓝海，以创新赢得市场。